虎嗅Pro注：通过这次疫情我们看到，由于恐慌所导致的大抢购，一度对生鲜行业的供应系统形成了挑战，如何提高供应能力，获取用户就成了各家企业的着力点。4月29日，全新升级版虎嗅「ProTalk」，我们邀请到专栏《供应链：揭秘巨头的命门》作者、柚子投资合伙人彭程，来和大家聊了聊中国的生鲜行业的运作规则、各路零售企业所面临的的挑战，以及生鲜赛道上至今都没有巨头出现的原因？以下为本期「ProTalk」的内容实录节选。
为什么生鲜赛道拼的是“剩者为王”
首先来可以明确一下，生鲜赛道跟我们看到一些其他行业的区别。生鲜赛道是一条比较长的赛道，而这场漫长战役中，所有玩家都要穿越零售死亡谷。
所谓零售死亡谷，指的是在连锁零售开出很多店后，首先会产生管理和IT成本上升，而这会导致亏损和负现金流的出现。这意味着，需要开出更多的店，体现出优势来覆盖管理成本。在找到共性的基础上，总部要去上游整合供应链来降低成本或研发新产品。只有从上游挤出利润或开发更高利润的产品，这样零售企业才算是走出了死亡谷。在这条路上大家都需要比拼很久，拼到谁最后剩下来，所谓“剩者为王”。
生鲜电商模式不灵
我们起初是从后端开始注意零售业态，例如供应链的搭建是不是可以做到成本大幅降低，效益提高。但后来我们注意到，在前端（流量端）的选择上也需要引起注意，例如针对不同客群做出差异化选品、创新交付端形式等等。最先入局者的模式基本就是模仿淘宝或京东，补贴吸引客户、建立仓储、配送到家，只不过商品从家电服装百货换成了水果和肉。
年到年左右，一批生鲜电商先行者先后入局，如一号店、顺丰优选、本来生活、沱沱公社、美味七七等。当时我们不看好他们会大规模盈利的原因在于，一方面是线上商品非常有限，（高端水果为主）一方面交付成本太高，这样是很难做出大规模的零售生意。
另外，传统大超市例如物美和永辉在当时也都尝试了电商经营，不过效果都均不佳。一方面是传统零售不熟悉线上引流，无法平衡不同客群选品问题，另一方面没有建立物流系统，客单交付成本过高。
当时无论体量大小，各路生鲜玩家都试图用京东当年打破家电经销体系的方式，把生鲜中间的经销环节全部去掉。阿里也尝试了同样的模式运作生鲜。但到了年，美味七七倒闭，天猫超市烧钱无果，天天果园和易果干脆都被放弃。大家逐渐明白生鲜电商的流量和供应链逻辑和传统电商完全不一样。
生鲜电商第一波尝试，都是运用传统电商的模式来卖生鲜。这样做会导致高额的单票物流成本，每单高达20元以上（是普通快递的5~8倍）。另一方面，这波电商若想在供应链上倒逼上游来降低成本，也不现实。由于樱桃、牛肉等高价生鲜有着庞大的线下销量，龙头的进口商都有着数十亿，甚至百亿的营业额。生鲜电商的销量根本无法与进口商博弈，导致看不到希望。巨亏加上毫无盈利希望，VC也撤出了后续投资，电商倒闭就在所难免。所以当时的历史条件下，第一波生鲜电商化的尝试都失败了。
第二次尝试，单纯前置仓也不行：每日优鲜
时间来到、年，每日优鲜找到了另外一条生鲜零售的模式，即前置仓模式。
每日优鲜最大的突破在于，它是国内真正第一个将用户进行细分的生鲜零售。他将所有用户行为的数据化，使得其可以针对用户进行商品种类的筛选和针对性销售。
从每日优鲜定义的用户就可窥得全貌：
懒：觉得下楼是一件非常不便利的事情，他们宁愿花十分钟刷一会儿抖音，花二十分钟打一盘王者荣耀。没计划：不会每周买一次菜，临时想吃啥就要买啥。追求品质：东西不在于多，看着超市巨大的货架就烦。被种草多，希望买有网红、品质的东西。
基于这些特点，每日优鲜设计出自己的模式：
送货上门，从到店消费变为送货到家；1小时就到，随时想吃随时买；商品种类少，前期个，未来不超过个。
这背后是每日优鲜完全不同于之前生鲜电商的运营逻辑——
城市中心+社区前置仓的二级仓储体系，其中前置仓是关键。对比之前的生鲜电商，前置仓减少了整个冷链的包装成本（泡沫箱+冰袋），由于半小时送到，货物都是塑料袋装的。用前置仓替代了超市门店，辐射3km客户。可以短时间开设到个点（年中）。对比超市，前置仓的运营成本并不低，每单要2元的仓内成本。但前置仓开仓的难度却比门店要低很多，这意味着可以更快的开店，实现区域规模优势。流量上，通过