LTC流程概述
洪武敬
一、背景
我是在05、06年的时候在华为从事流程管理的工作，有接触过LTC的相关的内容。在那个时候LTC的概念并没有提出，这个时期曾经有一个项目叫E2E，即端到端项目，解决的就是从前端的销售到合约，以及交付整个过程的流程的梳理工作。我曾有幸参与这个项目的部分工作，并作为推行小组的组长派往独联体去做这个流程推行和落地的工作。
后来在这个项目的基础上，我作为这个采购流程管理的负责人，又主导了另外一个项目，也跟着一个端到端项目有相类似的特点。当时我们起名为叫外配套采购优化项目，就是在海外的工程项目的交付过程当中，除了自主生产的设备的这一部分交付之外，那还有一部分涉及到铁塔、油机、空调，还有海外工程等类似这些方面所涉及的物资，所需要的采购交付。
当时所面临的问题呢，跟现在LTC目前当前所存在的问题是非常匹配的。因为我们当时在分析这个流程的时候发现，前端在投标的时候以及这个合同评审的环节过程当中，压根就没有这个采购相关角色的参与，导致在后端工程交付以及配套采购交互的环节当中，后端业务部门非常的被动。
所以外配套采购优化项目重点要解决的，就是在工程项目、在签署合同以及在这个交互过程当中，如何配套以及匹配和协同项目交付的整个流程协同。
之后从17年开始，又接触比较多这方面的需求，如17年参与了某家建筑五金工程公司整个LTC解决方案的一个整个研讨和梳理。这家公司主要是为水立方、鸟巢等大型的工程建筑提供五金产品，设计多样化的五金产品，也提供有定制，涉及多个门类多个产品的统一交付和配套交付的问题。那么在这个交互的过程当中，他们和发现前端的销售跟后端的设计，以及后端的生产采购，存在很多的这种脱节和不协同的问题。
现在我们在这个项目里面来讲的重点也在解决这个前后协同和衔接的问题。从去年开始到现在，我还一直在为一家提供服务解决方案的公司做相应的管理咨询项目，包括前后一体化的流程体系、组织体系、相应的IT解决方案，来解决前后衔接和这个业务匹配的问题。所以通过这一些相关的案例，或者说一些咨询的经历呢，那我对LTC的业务有一定的理解，也有自己的体验和感悟。
今天就先跟各位就LTC做一个概要性的分享。因为LG里面所涉及的内容非常庞大，基本上把公司的所有业务部门都卷入进来。所以一些很详细的内容，或者说一些运行的机制，今天很难一下子分享完。
另外，我们所做的管理咨询的业务，也是一个典型的LTC项目。在跟客户沟通的时候，经常会听见这样的要求。就是客户会问，在后面的实施里面还是你做吗？因为在原来很多的咨询公司呢，也会面临的一个问题，就是前端的销售很强，等到了后段实施的时候，派出的顾问团队跟前端的授权的团队不一致，导致对象目的理解、项目的解决方案以及项目能力不能匹配。其实这也是LTC当中所面临的一个典型的问题。
二、什么是LTC
从这个角度来讲，我们需要理解什么是LTC；LTC背后的本质是什么；针对我们的业务来讲，是否适合采用LTC的方案来解决；以及LTC体系建设，需要哪些基础和前置条件。这些就是我今天要想跟大家分享的内容。
LTC，leadstocash，就是从线索到现金到回款整个全流程。也就是说从我们最开始获得销售机会，销售线索，到提供解决方案以及商务合同，再到项目的交付或者合同的交付以及回款整个全流程。
如图是华为对LTC的全流程的分解和它的主流程。从这个LTC的主流程可以看出，LTC所